銷售型公司業務部門與運營部門之間如何進行內部交易定價？

我們首先界定交易關系，業務部門和運營部門之間交易的是對客戶的某種服務，一種方式是業務部門把服務賣給客戶，它把運營部門作為外包單位；另一種方式是運營部門把服務賣給客戶，它把業務部門作為外包單位。第一種方式是運營部門把服務賣給業務部門；第二種方式是業務部門把訂單賣給運營部門。

那么，如何進行交易定價呢？上述兩種交易方式，合理的定價方式似乎都是利用市場基礎定價法倒推，就是把訂單銷售額設定一個比例在業務部門和運營部門之間進行分配，比如第二種方式，業務部門切走訂單金額的20%，就是說業務部門接了一個100萬的訂單，則它切走20萬作為銷售額；運營部門則拿走80萬作為它的銷售額。

但這樣的定價方式并非理想，因為業務部門和運營部門之間的責任并不清晰，業務部門接單金額大或者接單毛利高，運營部門在偷笑，因為它也跟著多賺錢；業務部門接單金額小或者毛利低，運營部門在抱怨，因為它也跟著少賺錢，所謂一榮俱榮、一損俱損。導入阿米巴之后，顯然并不能把阿米巴的效應充分發揮出來。

筆者輔導過一家汽車4S店，它有三個業務部門：銷售、售后和市場，市場部負責通過各種線上線下的宣傳手段把客戶引導到大廳看車，來看車的顧客就是有意向的顧客，叫作集客；銷售部負責把車賣給顧客，并做二手車、精品銷售、金融等延伸業務；售后部負責車的維修清洗等服務。為了更清晰的顯示各部門的業績，定義為市場部把集客標價賣給銷售部，一個集客多少錢，測算服務成本，然后給予一個合理的利潤空間。這樣的定價，顯示了非常清晰的各部門的責任，市場部只對集客數量負責，集客數量不達標，就是它的責任；銷售部對銷售額負責，它的責任是到店顧客的成交率和客單價，成交率不高、客單價低，肯定影響銷售額達成。

這個案例的原理其實和制造型企業生產部門賣給銷售部門的成本基礎定價法一樣，產品可以測算成本，服務同樣可以測算成本，成本基礎定價法是最精準的定價方法，比較清晰的揭示了企業內部的成本結構，以成本為基礎作交易定價對各部門來講也是最公平公正的，經營會計報表的核算就可以清晰的揭示各部門的利潤貢獻，從而實施公平公正的評價和激勵。和道和咨詢集團董事長帥超老師總結道。